Kostprijs is geen natuurwet: waarom marge een bewuste keuze moet zijn

Door: Diane van Roozendaal
laatst bewerkt op: 11 februari 2026

Als strategisch financieel partner binnen het MKB zien we het regelmatig: cijfers zijn er in overvloed, maar het echte inzicht ontbreekt. Niet omdat ondernemers het niet belangrijk vinden, maar omdat de waan van de dag sneller gaat dan het duiden van de data. Vooral bij snelgroeiende bedrijven ontstaat hierdoor een blinde vlek. 

De processen lopen soepel, de verkoop draait op volle toeren en op het eerste gezicht lijkt er niets aan de hand. Toch blijft die ene, fundamentele vraag vaak onbeantwoord: “Verdienen we onderaan de streep eigenlijk wel genoeg aan dit specifieke product of deze dienst?” 

Waarom 'gevoel' je winst kan uithollen

Vraag je een ondernemer naar de marge, dan is het antwoord vaak een schatting. De verkoopprijs wordt pragmatisch bepaald: wat doet de concurrentie? Wat voelt acceptabel in de markt? De inkoopprijs gaat eraf, er wordt een globale inschatting gemaakt van de logistieke kosten, en wat overblijft ‘voelt’ oké. 

Maar ‘acceptabel’ is niet hetzelfde als ‘scherp’. Dat is precies het moment waarop gevoel verruild moet worden voor inzicht. 

Kostprijs is een afspraak, geen feit

Als CFO’s duiken we dieper in de cijfers, gedreven door professionele nieuwsgierigheid. Één van de kernvragen die we onszelf stellen is: “Wat verstaan we binnen dít bedrijf eigenlijk onder de kostprijs?” 

Zodra je samen aan tafel gaat en de cijfers openlegt, blijkt namelijk dat kostprijs geen vaststaand begrip is. Het is geen natuurwet, maar een strategische afspraak. Een paar voorbeelden:

• Google Ads: Vaak weggezet als algemene verkoopkosten. Maar als je exact weet welke advertentie tot welke aankoop leidt, waarom zou je die kosten dan niet direct toerekenen aan de kostprijs van dat product?
• Logistieke kosten: Stijgende tarieven, brandstoftoeslagen en retourstromen passen niet altijd in één administratief hokje, maar ze drukken wél structureel op je resultaat per order.

Kosten hebben pas echt betekenis in relatie tot het besluit dat je wilt nemen. Er bestaat niet één “ware” kostprijs; er bestaat alleen een kostprijs die jou helpt om vandaag de juiste keuze te maken voor morgen. 

Praktijkcase: Van diffuus naar haarscherp

Onze CFO Diane werkte onlangs voor een handelsbedrijf dat vrijwel volledig online verkoopt. De verkoopprijs was daar vooral gebaseerd op de markt, met een globale opslag voor logistiek. De werkelijke marge? Die was diffuus. 

Samen met de DGA is Diane het proces aangegaan om de cijfers boven tafel te halen en te structureren. Het resultaat: de DGA wist nu op welke producten hij moest gaan focussen om de optimale marge te behalen en (misschien nog belangrijker) welke producten hij uit het assortiment moest schrappen. Door deze inzichten kon hij gericht focussen op de winstmakers en afscheid nemen van de verlieslatende producten. Dat is het verschil tussen ‘bezig zijn’ en strategisch groeien. 

Rust in de tent

Wanneer de definities eenmaal helder zijn, gebeurt er iets opvallends. De cijfers worden misschien niet direct beter, maar de blik op de cijfers wordt rustiger. Er ontstaat begrip. 

Discussies gaan niet langer over aannames of onderbuikgevoel, maar over richting. Je kunt nu gefundeerde keuzes maken over je assortiment, je prijsstelling en je marketingbudget. Zaken die echt sturing geven aan je onderneming. 

De rol van de CFO: Voor ons gaat ons vak verder dan rekenen alleen. Het gaat over het faciliteren van het gesprek aan de MT-tafel. Over het stellen van de vragen die soms ongemakkelijk zijn, maar cruciaal voor een gezonde toekomst. 

Elke onderneming verdient inzicht dat past bij haar realiteit. En dat begint simpelweg met de vraag: wat verstaan wij eigenlijk onder onze marge?